公務員を経て、富士ソフトに入社後3か月で初めて経験した大規模プロジェクトがERPパッケージ「GRANDIT」のリプレイスでした。以来、GRANDITの案件を中心にソリューション営業を手がけて6年になります。ERPパッケージは経理・財務、生産、物流、販売、人事など、企業の基幹業務を統合管理し、最適化するソフトウェアパッケージで、国内外のメーカーやSI企業からさまざまな製品が出ています。

その中でGRANDITは大きな特色を持ちます。複数の日本企業がコンソーシアムを設立、GRANDIT株式会社という事業会社を設立し、各社の知恵を結集して開発が進められました。従って複数の企業の優れた点を取り入れ、偏りのない、先進的な製品となっています。販売もコンソーシアムに属するパートナー企業が販売を請け負うというこれまでにない方法を取っています。当社もパートナー企業の一社であることから、GRANDIT株式会社からお客様を紹介され、提案依頼をいただいたところから、この案件はスタートしました。

お客様は首都圏に本拠を置く建設業A社。その基幹システムは10年以上前に構築したもので、以来、システムの改修や追加によって業務への適合をしてきました。しかしそれも限界を迎え、さらに法令や会計基準の変化など外部環境の変化が激しく、基幹システムの全面的な見直しを決断されたのです。そこで提案では、将来に向け、GRANDITのメリットを伝えました。オールインワンで、通常ではオプションの機能(ワークフロー、分析など)も標準搭載されていること、柔軟性が高いこと、クラウド対応していることなどです。特にクラウド対応は自然災害が増えつつある今、大きな利点となります。さらにプロジェクト推進体制や営業体制も明確にし、お客様に頻繁に足を運び、疑問、懸念などにスピーディーに対応して信頼を築く努力を重ねました。

結果、競合他社と比べて予算がかなりの高額であったにも関わらず、案件を獲得することができました。営業としては大きな喜びであるとともに、これまでGRANDITに取り組み、セミナーなどにも通い、勉強してきた努力も報われたと安堵しました。一方、システム規模や責任の大きさに身の引き締まる思いも感じました。

ITソリューションにおける営業の役割は、お客様と自社の技術部隊の間に立ち、予算やスケジュールを管理し、広い視野からプロジェクトを推進することです。開発を技術に任せっぱなしにせず、技術がお客様に言いにくいこと、逆にお客様が技術に伝えにくいことのハブとなるのは、非常に大切な役割です。また、開発を助けてくれる当社の協力企業と信頼関係を築くのも営業の仕事です。

このプロジェクトでもそうした営業の力が試される場面がありました。要件定義の時点で、要件は想定のほぼ二倍に膨らみ、お客様も不安を感じていました。仕様の見積では当初予算より数千万円の追加が必要なことも判明しました。原因は建設・工事には工程、予算、契約などの細かい管理が必要で、カスタマイズが大きく増えたことで、それらを組み込む費用が発生しました。そこで私は技術と協力し、要件ごとに工数や開発にかかる金額を明確にしてお客様に提示し、納得していただきました。さらに今後の進め方についても、お客様と丁寧に意見交換し、不安を払拭しました。それができたのは、前提となる信頼関係を築いていたからだと思います。

本プロジェクトは導入後10年は利用される基幹システムです。リリースして終わりではなく、保守・管理、追加・改修への対応に力を入れつつ、周辺システムのリプレイス提案などを行い、10年後のバージョンアップを手がけられたら嬉しいですね。

このプロジェクトで学んだことはたくさんあります。まず、リスクヘッジの重要性。常に先のことを予測し、トラブルや問題を回避して業務を進めなくてはなりません。またGRANDITそのものの内容についてもより詳しくなりました。個人的には基幹業務のシステムを扱う上で財務知識の必要を感じ、簿記の資格取得を目指して勉強しています。GRANDITという事業分野を育てることは私の使命の一つです。技術と営業の連携は今後も大きなテーマです。技術との連携をさらにスムーズにし、部下の育成にも力を注いで、この使命を達成したいと決意しています。